Top VC, i fondatori condividono come costruire un'azienda SaaS di successo: TechCrunch


Crea un grande team esecutivo, cerca casi d'uso ripetibili

La scorsa settimana al TechCrunch Interrotto a San Francisco, abbiamo ospitato un panel sul palco di Extra Crunch su "Come costruire una società SaaS da miliardi di dollari". Un titolo migliore probabilmente sarebbe stato "Come costruire una società SaaS di successo".

Abbiamo parlato con Whitney Bouck, COO presso HelloSign; Jyoti Bansal, CEO e fondatore di Harness, e Neeraj Agrawal, partner di Battery Ventures per farsi un'idea di come muoversi attraverso le varie fasi per costruire quella società SaaS di successo.

Sebbene non esista una formula magica, abbiamo coperto molto terreno, compresa la ricerca di un prodotto adatto al mercato, la generazione di entrate anticipate, l'importanza di creare una squadra, cosa fare quando la crescita rallenta e, infine, come risolvere la tensione tra crescita e redditività.

Trovare il prodotto adatto al mercato

Neeraj Agrawal: Quando parliamo con il mercato, quello che stiamo veramente cercando è un modello ripetibile di casi d'uso. Quindi, quando parliamo con i potenziali clienti – le parole che usano, il punto dolente che usano – sono molto simili da una chiamata all'altra? Una volta che abbiamo visto quel modello, sappiamo che abbiamo adattato il prodotto al mercato e quindi possiamo replicarlo.

Jyoti Bansal: Le entrate sono una misura dell'adattamento del prodotto al mercato. I clienti lo stanno adottando, ne ricavano valore e si rinnovano? Fino a quando non inizi a ricevere una prima serie di rinnovi e una prima serie di espansioni e clienti di successo felici, non hai davvero il prodotto adatto al mercato. Questo è l'unico modo per sapere se il prodotto funziona davvero o no.

Whitney Bouck: Non si tratta solo di entrate: le misure di successo in tutte le fasi devono in qualche modo cambiare. Devi guardare all'utilizzo, all'adozione, ai rinnovi di valore, all'espansione e, naturalmente, al corollario, alla churn, per darti buoni indicatori di salute su come stai andando con l'adattamento del mercato del prodotto.

Generare entrate anticipate

Jyoti Bansal: Come fondatori ci siamo resi conto, passare dall'idea alle entrate iniziali è una delle cose più difficili da fare. Il primo milione di entrate riguarda i combattimenti di strada. I fondatori devono andare là fuori e vincere affari e fare tutto il necessario per ottenere entrate.

Man mano che le tue entrate crescono, ciò su cui ti concentri quando un'azienda cambia. Da zero a $ 1 milione, il tuo obiettivo è trovare l'adattabilità del mercato del prodotto, fare tutto il possibile per ottenere clienti in anticipo. Da un milione a $ 10 milioni, inizi a ridimensionarlo. Dieci milioni a $ 75 milioni riguardano vendite, esecuzioni e (a) $ 75 milioni in più, la storia cambia in come entrare in nuovi mercati e cose del genere.

Whitney Bouck: Devi davvero ottenere quel sondaggio dal mercato per essere in grado di avviare davvero lo slancio e la crescita. Il modello freemium è uno dei modi in cui iniziamo a coinvolgere le persone: ottenere visibilità sul prodotto, ottenere esposizione al prodotto, convincere davvero le persone a pensare e, francamente, spargere la voce su come questo prodotto può fornire valore.

48833421487 5933a39235 k

Foto: Kimberly White / Getty Images per TechCrunch