Che cosa Slack e Fortnite possono insegnare alla tua azienda sui prezzi freemium


Il fenomenale successo di Fortnite e IPO di Slack mi ha fatto pensare a tutti gli unicorni freemium che hanno ottenuto le loro ali negli ultimi anni. Box, DropBox ed Evernote vengono in mente tutti, ma ce ne sono molti altri. Il loro successo può ispirare gli altri a provare il modello freemium, ma non è per tutti. Cosa rende un modello freemium di successo?

Fortnite ha guadagnato enorme popolarità e sta guadagnando miliardi di dollari, ma è completamente gratuito. A differenza dei tipici giochi freemium, in cui paghi per migliorare le prestazioni, gli acquisti premium sono solo cosmetici. Ciò ha favorito un senso di fair play, ma anche la sua ondata di pressione sociale che ha speso le persone, in media, $ 85 in più per giocatore.

Slack non è decollato così velocemente, ma per una società di software B2B, è stato in un bel momento, raggiungendo $ 100 milioni in tre anni. Dai un'occhiata a questo grafico da BVP:

Attestazione: Pulse2017

Come è successo? Esaminiamo i numeri e ciò che lo rende così efficace e se questo potrebbe applicarsi alla tua attività.

Secondo un recente MarketWatch analisi del 2 luglio, "La quotazione diretta di Slack, che consente agli investitori di vendere nei mercati pubblici, ha fissato il suo prezzo di riferimento a $ 26 per azione a fine mercoledì, suggerendo una valutazione di mercato di $ 15,7 miliardi. Ha aperto a $ 38,50 […] ed è aumentato del 58% a $ 41,26 ".

Hanno 95.000 utenti paganti, con oltre 645 che pagano più di $ 100.000 all'anno per il loro servizio. Hanno superato 10 milioni di utenti attivi ogni giorno nel gennaio di quest'anno. SaaStr, nel 2012, ha affermato che per costruire un unicorno occorrerebbero 50 milioni di DAU. Bene, le cose sono ovviamente cambiate.

Questi sono tutti numeri impressionanti, ora diamo un'occhiata al loro modello di prezzo:

Credito: lento

  • Gratuito: piccoli team, fino a 10 app, 10.000 messaggi ricercabili
  • Standard: app illimitate, gruppi fino a 15 chiamate, archivio completo, autenticazione Google, accesso ospite
  • Inoltre: SSO, tempo di attività garantito

Patrick Campbell, di ProfitWell, ha svolto le seguenti ricerche e ha calcolato la disponibilità a pagare come segue:

Credito: ProfitWell

Patrick ha definito questo "circa la perfezione dei prezzi più vicina a qualsiasi azienda". Ha continuato dicendo: "Il balzo della disponibilità a pagare per ogni squadra è quasi del 100 percento, portando a una segmentazione pulita. La fascia bassa è di $ 3- $ 4. Slack è come, non voglio avere a che fare con un cliente da $ 20 che ha 5 dipendenti. Vado ad aspettare fino a quando non saranno disposti a pagare $ 8 per dipendente, quindi vale la pena dedicare il mio tempo … siamo passati al piano Standard perché aveva perfettamente senso. E quando fai questo salto, non esegui l'upgrade da $ 0 a $ 20 al mese. Esegui l'upgrade da $ 0 a $ 200 o $ 300 al mese. Passi dall'essere un cliente gratuito all'essere un cliente significativo, e ha senso per te. "

Quindi perché questo modello funziona per loro? Ecco la mia opinione:

  • Il modello freemium consente la penetrazione nel mercato, senza ostacoli all'utilizzo, e fornisce una base forte e fedele di ambasciatori di parole di marca.
  • Soddisfa un'esigenza insoddisfatta, che molte persone non sanno nemmeno di avere. Il co-fondatore e CEO di Slack, Stewart Butterfield, disse "Slack è il tipo di cose che non sai di cui hai bisogno, ma una volta che ce l'hai, non puoi vivere senza di essa."
  • C'è un forte effetto di rete.
  • Il modello consente di aggiungere centinaia o addirittura migliaia di utenti paganti alla volta.
  • Hanno inchiodato le metriche del valore e hanno chiaramente delineato la loro offerta in base a questi. Questo non è stato casuale. Puoi vedere il lavoro delle competenze sui prezzi coinvolto qui. Hanno chiaramente fatto ricerche più approfondite e / o ricevuto consigli prudenti da un esperto di prezzi.

Che tu sia o meno un software o una società / servizio in abbonamento, puoi imparare da questo. Comprendi ciò che i tuoi clienti apprezzano e, di conseguenza, imposta le interruzioni da libero a buono a migliore a migliore. Questo è il vero messaggio qui, e di ritorno a Fortnite, che hanno anche capito chiaramente.

Hanno creato un ambiente che era anche libero di iniziare, ha avuto un forte effetto di rete e ha adottato un approccio diverso rispetto ai suoi concorrenti in cosa e come prezzo. Incorporano una rete di sviluppatori e la condivisione degli utili per la creazione di contenuti crowdsourcing, come ha fatto Slack con la rete Bot e la piattaforma aperta.

Se stai considerando un abbonamento freemium, dovresti porti le seguenti domande della tua attività:

  • La mia offerta ha un forte effetto di rete?
  • Se il mercato totale indirizzabile è abbastanza grande da convertire un numero sufficiente di utenti per costruire un'azienda o un'offerta preziosa?
  • Comprendi le metriche del valore e hai fatto abbastanza ricerche per delineare le offerte e allegare i prezzi ad esse?

Se la risposta a una di queste è "no" o "Non sono sicuro", allora non sei pronto. Se tutti sono "sì", sei in aria rarefatta, quindi congratulazioni: è tempo di fare freemium.

Pubblicato 14 agosto 2019-9: 20 UTC