La vendita di Amazon taglia il prezzo di $ 100 di Microsoft Surface Go


Microsoft Surface Go Review
Rich Shibley / Digital Trends

Il Surface Computer più conveniente di Microsoft è diventato un po 'più accessibile oggi. Come parte di una promozione Amazon, il tablet Surface Go di Microsoft è ora ha un prezzo di poco inferiore a $ 400– uno sconto di $ 100 sul normale prezzo di vendita di $ 499 della lista. Se hai bisogno di un PC leggero per viaggiare, Surface Go non delude. Supportando il sistema operativo completo Windows 10 di Microsoft con il processore Intel Pentium Gold, questo tablet sarà in grado di gestire tutte le esigenze di elaborazione. E come Surface Pro 6, più grande e costoso, Surface Go è dotato anche di un cavalletto integrato che ti consente di arrendersi e di consumare i contenuti durante il downtime.

A quel prezzo, ricevi un tablet con 4 GB di memoria e 128 GB di spazio di archiviazione. Surface Go vanta nove ore di durata della batteria in un fattore di forma che pesa solo 1,15 libbre, rendendolo competitivo rispetto ad altre liste di consumatori, come la Pixel Slate di Google e l'iPad di Apple. L'iPad Air, per fare un confronto, parte da $ 99 e viene fornito con soli 64 GB di spazio di archiviazione, e Apple sostiene che il tablet offrirà fino a 10 ore di autonomia. Come l'iPad, puoi anche scegliere le configurazioni aggiornate di Surface Go con mobile broadand, ma il modello in sconto su Amazon non include la connettività LTE.

Se stai cercando di raccogliere Surface Go, potresti anche prendere il folio della tastiera. Anche se questo tablet può essere convertito in un fattore di forma del laptop per le attività di produttività, Microsoft non raggruppa la sua cover di Surface Go Type, che aggiungerà altri $ 100 al costo del tablet. Attualmente, Amazon ha la Cover tipo quotata a $ 81,99 in nero. Lo sconto di Amazon su questo accessorio varia a seconda del colore che si ottiene. La Cover Type è disponibile anche in Burgundy, Cobalt Blue o Platinum, consentendo agli utenti di aggiungere un tocco personale e personalizzazione al proprio tablet. Quando non è necessario eseguire un numero elevato di operazioni di digitazione, è possibile rimuovere la Cover del tipo per risparmiare spazio quando si viaggia con Surface Go.

Surface Go supporta anche l'inchiostrazione digitale e, analogamente alla situazione con Cover tipo, Microsoft non raggruppa la sua penna di superficie con questo tablet. Artisti digitali e creativi che hanno bisogno della penna di superficie possono acquistare questo accessorio per $ 99. Probabilmente, le creatività che lavorano con file multimediali di grandi dimensioni potrebbero voler eseguire l'upgrade a Surface Pro 6 più grande e potente per aumentare le prestazioni.

Se sei sulla recinzione di Surface Go, assicurati di controllare la nostra recensione del computer più portatile di Microsoft.

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Nissan GT-R Nismo del 2020 svelato al Salone dell'Auto di New York del 2019



Al Salone dell'Auto di New York del 2019, Nissan ha lanciato una versione aggiornata della GT-R Nismo, la versione più hardcore della sua ammiraglia. Ma il Nissan GT-R Nismo del 2020 non è drammaticamente diverso dal modello dell'anno scorso. Nissan sembra contenta di apportare piccole modifiche all'attuale generazione GT-R (conosciuta come R35), anche se il modello ha circa un decennio.

Il GT-R Nismo 2020 è tutto incentrato sui dettagli. L'enorme spoiler posteriore continua, ma Nissan ha aggiunto anche parafanghi anteriori ventilati. Una caratteristica normalmente vista su auto da corsa (Nismo è l'abbreviazione di "Nissan Motorsport", dopo tutto), aiutano a rilasciare il calore dal vano motore, così come la pressione dell'aria che si accumula nei pozzetti delle ruote. Ciò fornisce più carico aerodinamico, che attacca la macchina alla superficie stradale ad alte velocità.

Nissan ha anche messo il GT-R Nismo su una dieta in fibra di carbonio. I paraurti anteriore e posteriore, i rivestimenti sottoporta, il cofano, il tetto e lo spoiler posteriore sono tutti realizzati in materiale leggero. L'auto percorre ruote in alluminio forgiato da 20 pollici più leggere delle vecchie ruote, secondo Nissan, e vengono avvolte in pneumatici più larghi. Grazie ai pezzi in fibra di carbonio e ad altre misure per il risparmio di peso, Nissan afferma che il 2020 N-GT-R è circa 44 libbre più leggero del modello 2019.

Il V6 biturbo con turbocompressore da 3,8 litri ottiene nuovi turbo basati su unità della GT-R GT3, ma la potenza rimane invariata a 600 cavalli e 481 libbre-piedi di coppia. Ma Nissan afferma che il nuovo design turbo migliora la reattività. Vale la pena notare che questo motore produceva appena 385 CV quando fu lanciato nella generazione R-generazione R-35 originale nel 2008. Come prima, il GT-R Nismo usa una trasmissione a doppia frizione a sei velocità per inviare energia a tutte e quattro le ruote. Un sistema di scarico in titanio dovrebbe dare al V6 un ringhio più vivace.

La Nissan GT-R Nismo 2020 sarà in vendita quest'estate, con prezzi da annunciare più vicini a quella data. Il modello 2019 è iniziato intorno ai $ 175.000, quindi ci aspettiamo che il modello 2020 si trovi nello stesso ballpark.

Oltre al Nismo, Nissan ha presentato le edizioni del 50 ° anniversario della GT-R e della 370Z a New York. Nissan sta usando lo spettacolo per celebrare il suo patrimonio di prestazioni, ma non è chiaro quale sarà il futuro. Sia la GT-R che la 370Z sono in vendita da circa un decennio, rendendole piuttosto vecchie per gli standard del settore. Nissan afferma che c'è ancora una significativa domanda da parte dei clienti per entrambe le auto, e rimangono abbastanza competitive nei rispettivi segmenti. I clienti potrebbero eventualmente volere qualcosa di nuovo, comunque.







Il fondo dei fondatori sostiene Bev, a conduzione femminile, nel suo primo investimento in alcol


Undici anni dopo aver investito in SpaceX, Founders Fund scommette su qualcosa di più sulla terra: il vino rosé in scatola.

La società di venture capital ha recentemente condotto un investimento di seed seed da $ 7 milioni in Bev, un marchio diretto diretto al consumatore di rosé. È il primo investimento di alcolici del Fondo dei Fondatori.

Mentre si reca su Marte e il rosé vorticoso potrebbe sembrare una missione incongrua, il COO dei fondatori Lauren Gross dice a Business Insider che la strategia di investimento dell'impresa si riduce a scommettere sugli imprenditori con le cose giuste per sconvolgere un settore.

"Alcune delle nostre più convincenti scommesse di successo sono iniziate con giovani ambiziosi fondatori", ha detto Gross. E il fondatore di Bev Alix Peabody ha controllato tutte le scatole, ha detto.

"Noi di Founders Fund siamo orgogliosi di essere intellettualmente onesti e aperti a tutti i fondatori di tutti i settori, e in questo caso, Alix stava creando un marchio potente focalizzato sulla donna in uno spazio che non ne ha visti tanti".

Peabody, 28 anni, non aveva esperienza nel settore delle bevande alcoliche quando ha iniziato a bere Bev nel 2017. Dopo che gli interventi di emergenza l'hanno lasciata incapace di iniziare un lavoro di ricerca di teste e spese mediche costose, Peabody ha iniziato un attività secondaria organizzando feste diurne (soprannominate "giorno"). -gli ", secondo Peabody) a Sonoma.

Ha realizzato che le marche di alcol con cui lavorava erano per la maggior parte gestite da uomini e che nelle loro pubblicità non mostravano una luce particolarmente lusinghiera per le donne, e lei sostiene che sentiva di poter fare meglio.

Leggi di più:Questo CEO ha appena raccolto $ 11,5 milioni per sistemare il campo rotto del trattamento della fertilità aiutando le aziende a offrirlo come beneficio per i dipendenti: "Un problema che non potevo lasciare andare"

Dal momento che Peabody non era particolarmente esperto nel settore dell'offerta di alcol, dice che ha chiamato un uomo nell'industria del vino che era stata ad un appuntamento con due anni prima, sperando che lui potesse aiutarla a farsi strada nel industria strettamente connessa.

"Era letteralmente l'unica persona che conoscevo nel settore", ha detto Peabody. "Gli ho detto che volevo comprare il rosé, mi ha detto di andare al supermercato e mi sono detto 'No, voglio comprare, mi piace molto, così mi ha messo in contatto con qualcuno che mi ha fatto conoscere qualcun altro , ed è stata letteralmente una telefonata dopo l'altra che ha raccolto il cervello delle persone su come fare in modo che ciò accada. "

"Le persone che gestiscono l'industria dell'alcol non sono cambiate"

Bev vende rosé in lattine da 8,5 once (disponibile in sei confezioni, 12 confezioni e 24 confezioni "party pack") online e nei negozi a Los Angeles. I commentatori del sito web di Bev descrivono la miscela come una "rosa secca e croccante – non super zuccherosa" e "la più instagrammabile possibile là fuori". Un altro recensore elogia la mancanza di overcarbonation di Bev e "nessun retrogusto funky".

Sito web Bev

Per tutti i meriti del suo vino, Peabody afferma che le leggi e le politiche obsolete dell'industria dell'alcol continueranno ad essere una sfida per la giovane azienda. Un mosaico di leggi statali rende difficile vendere e spedire vino tra gli stati.

"Le persone che gestiscono l'industria dell'alcol non sono cambiate, ma le persone che stanno comprando alcolici," ha detto Peabody a Business Insider. "Avete tutte queste leggi e questi regolamenti che sono il risultato del proibizionismo, e le donne hanno a malapena lavorato e tanto meno gestiscono e costruiscono aziende, molte delle grandi compagnie di alcolici sono di proprietà familiare, tramandate di generazione in generazione e sono prevalentemente maschili. "

Peabody crede che il modo migliore per cambiare un settore obsoleto che alcuni ritengono problematico è cambiarlo dall'interno. La missione della sua azienda di "rompere il vetro", dice, va ben oltre l'alcol e la cultura del bere. Peabody non ha elaborato i piani aggiuntivi dell'azienda, tranne che intende aumentare il team di 12 persone e investire pesantemente nello sviluppo di nuove offerte di prodotti basate su ciò che il suo cliente principale desidera.

"Siamo molto" costruisci l'aereo mentre lo fai volare ", tipo" cosa ", disse Peabody. "È anche solo, devi essere nel gioco per giocare, giusto?"

Nella gara del 2020, qual è il valore della celebrità dei social media?


Se tu fossi per avere tutte le tue notizie il mese scorso da Twitter (e, beh, forse l'hai fatto), potresti ragionevolmente concludere che il Democratico da battere nel 2020 non è altro che un sindaco dell'Indiana di 37 anni con un talento per la linguistica e un scioglilingua di un nome. Secondo il servizio di monitoraggio dei social media Crowdtangle, Pete Buttigieg ha ottenuto il maggior numero di interazioni su Twitter di qualsiasi candidato democratico negli ultimi 30 giorni. Ma se dovessi dare una sola occhiata a quanti soldi ha ogni candidato democratico – una procura onorata per capire chi è il front-runner – vedresti lo stesso nome, Pete Buttigieg, scendere verso il fondo del elenco dei contendenti al 2020.

Questo è ovvio, ovviamente. Il candidato con il più grande conto bancario, il senatore Bernie Sanders, ha dichiarato la sua candidatura molto prima di Buttigieg e aveva già una robusta lista di donatori dalla sua corsa presidenziale del 2016. La seconda più ricca, la senatrice Elizabeth Warren, ha trasferito oltre 10 milioni di dollari dalla sua corsa al senato, e l'ex deputato del Maryland John Delaney ha donato alla sua campagna quasi 12 milioni di dollari.

Eppure è difficile ignorare il divario lampante tra il successo di Buttigieg su Twitter e le altre metriche più tangibili, come il denaro, che hanno tradizionalmente inquadrato la corsa di cavalli presidenziale. La disparità pone una domanda chiaramente moderna sulla campagna nell'era dei social media: quale valore ha la celebrità di internet di un candidato?

Issie Lapowsky copre l'intersezione di tecnologia, politica e affari nazionali per WIRED.

Il problema più grande nel rispondere a questa domanda è che ci sono dati limitati su cui lavorare. Dopo tutto, Twitter ha solo 12 anni – o precisamente tre cicli presidenziali – vecchi. Sappiamo che almeno un presidente l'ha usato magistralmente durante la sua campagna per eludere la stampa, guidare il ciclo di notizie e ottenere più copertura di tutti i suoi concorrenti messi insieme. Ma Donald Trump era già molto più famoso di tutti quelli contro cui si stava scontrando, rendendo un po 'ingiusto confrontare il suo dominio sui social media con quello di candidati sconosciuti come Buttigieg o, ad esempio, Andrew Yang, entrambi cresciuti dall'oscurità relativa a diventare cari di internet.

Come ha recentemente sottolineato Upshot, ci sono ampie statistiche che indicano che i Democratici su Twitter non rappresentano, in realtà, il più ampio elettorato democratico. Al di fuori dei social media, il Partito Democratico è più moderato e ossessionato dalle notizie, mentre i Twitterati democratici sono più bianchi, più istruiti a livello universitario e più attivi nelle proteste e nella raccolta di fondi politici.

Un rapido confronto tra il finanziamento complessivo dei candidati e la loro popolarità online sembrerebbe suggerire che il successo virale su Twitter sia un debole indicatore della salute di una campagna nel suo complesso. Cioè, con l'eccezione del senatore Kamala Harris, che eccelle in entrambi.

In confronto, la popolarità su Facebook mostra un po 'più da vicino, anche se non esattamente, le statistiche di raccolta fondi. Facebook ha anche una base di utenti molto più ampia di Twitter.

Quindi, questo significa che Buttigieg e altri candidati che decollano su Twitter dovrebbero essere screditati come creature esclusivamente dalla classe di chiacchiere di internet? Non necessariamente. Tutta quella conversazione online potrebbe indicare chi sono i candidati più validi, come mostrano i numeri del primo trimestre. Con l'eccezione di Yang (mi dispiace, #YangGang), i migliori performer su Facebook e Twitter sono stati anche i migliori fund-raiser del primo trimestre, conclusosi il 31 marzo.

C'è una logica anche in questo. Se i Democratici su Twitter sono più impegnati politicamente delle loro controparti offline, è ovvio che sarebbero più propensi a buttare i loro soldi dietro ai candidati che passano i loro giorni a retweeting. Quando si tratta di contare i contributi individuali, non solo le enormi infusioni di denaro della classe dei donatori, questo è importante. Secondo un'analisi di Il Washington PostSanders, Buttigieg e Yang hanno raccolto più denaro da piccole donazioni in dollari. I piccoli donatori di dollari non sono nulla se non affidabili elettori e volontari.

La domanda è quale di queste metriche è più importante. La gara del 2016 ha cancellato le ipotesi standard su ciò che rende un front-runner. Durante le primarie repubblicane, l'ex governatore della Florida, Jeb Bush, il primo piano di raccolta di fondi, lo fece sembrare pronto a vincere. Durante le elezioni generali, la candidata democratica Hillary Clinton superava regolarmente Trump e il Comitato Nazionale Repubblicano.

Alla fine, però, è stato il candidato a dominare su Twitter e Facebook che ne è uscito vincitore. Parlando di quel candidato, Buttigieg ei suoi colleghi democratici hanno tutti una lunga strada da percorrere se vogliono recuperare: non solo la campagna del Presidente Trump ha raccolto più soldi di tutti i democratici dell'ultimo trimestre, ma il mese scorso su Twitter ha guadagnato 10 volte più interazioni persino del sindaco Pete.

E, naturalmente, solo perché un candidato sta conducendo molte conversazioni sui social media non significa che siano particolarmente benvoluti. Chiedilo a Howard Schultz.

Aggiornamento 4-17-19, 18:34 EDT: questa storia è stata aggiornata per identificare correttamente l'intervallo di date coperto dai dati di Crowdtangle. I dati sono stati estratti nel pomeriggio del 16 aprile e coprono i precedenti 30 giorni.


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Purtroppo, quella pagina non esisterà mai più.


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Come adattarsi alla natura mutevole delle vendite



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Le vendite stanno cambiando

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Per anni, i venditori hanno faticato a sconfiggere lo stereotipo del "venditore d'auto usato". Nel suo libro, "Vendere è umano", Daniel Pink ha chiesto alle persone di identificare gli aggettivi che usano più comunemente per descrivere i venditori. Parole come "fastidioso", "invadente" e "manipolativo" erano prevalenti.

Solo di recente i venditori hanno iniziato a liberarsi da stereotipi obsoleti. Grazie alla proliferazione di dati e tecnologie che consentono ai venditori di interagire con gli acquirenti in modi nuovi, il ruolo del venditore è stato reincarnato.

Katie Ng-Mak, VP Global Partner Strategy and Operations di HubSpot, ha assistito alla trasformazione in prima persona, essendo presente su HubSpot da quasi un decennio. Il nostro Responsabile delle entrate al Nodo, Greg McBeth, si è recentemente seduto con Ng-Mak per concentrarsi sulla natura mutevole delle vendite.

Piace molte donne di successo, Il successo della carriera di Ng-Mak è stato il risultato di mosse laterali piuttosto che sequenziali. Ha iniziato la sua carriera nei servizi finanziari a Wall Street prima di conseguire un MBA ad Harvard. Un professore impressionabile ha esortato Ng-Mak ei suoi colleghi a cimentarsi nelle vendite, pensando che gli skillset siano direttamente trasferibili agli affari e a una moltitudine di altre discipline. Con l'ambizione di un giorno di iniziare la propria attività, Ng-Mak ha fatto il salto a un rappresentante di vendita e si è unito a HubSpot. In poche parole, lei "un anno di incursione" nelle vendite si trasformò in una carriera decennale. Ha rapidamente scalato le classifiche da rappresentante di vendita a direttore delle vendite a direttore di vicepresidente delle vendite fino a, più recentemente, vicepresidente della strategia e delle operazioni dei partner globali.

La natura mutevole delle vendite

Essendo venuto da un background analitico, non sorprende che Ng-Mak sia gravitato verso i dati. Ma ai suoi esordi come venditore, i dati e le vendite erano considerati due domini indipendenti. È solo di recente che la disciplina di vendita ha accolto concretamente i dati e ha riconosciuto che è un prerequisito per il successo. Oggi, i team di vendita ad alte prestazioni sono 3,5 volte più probabile che i team meno performanti utilizzino l'analisi delle vendite.

Perché i dati sono così fondamentali per il successo? Il processo di vendita è sempre più complesso. Ci sono più parti interessate al tavolo e devono affrontare problemi sempre più complessi. Inoltre, gli acquirenti B2B ora interagiscono con i fornitori attraverso, in media, sei canali distinti. Non è più solo il telefono e la posta elettronica. Inoltre, gli acquirenti devono affrontare milioni di decisioni lungo la strada. Senza dati e analisi, è impossibile dare un senso al complesso percorso di vendita e, cosa ancora più importante, ottimizzarlo. I venditori non possono più affidarsi all'intuizione per navigare nel processo di vendita. In effetti, i professionisti delle vendite ad alte prestazioni hanno una probabilità 1,6 volte maggiore di privilegiare i lead in base all'analisi dei dati e la metà delle probabilità di dare priorità ai lead in base all'intuizione, rispetto alle controparti a rendimento inferiore.

Un invito alla creatività

Per Ng-Mak, la creatività è in cima alla lista delle caratteristiche di rappresentanti e manager di successo. La creatività non è spesso associata alle vendite, una professione tradizionalmente caratterizzata da attività di routine come il "cold calling" e "spray and pray". Ma oggi, la creatività è un'arma segreta per i professionisti delle vendite. In un mondo in cui l'acquirente medio B2B ha completato 70% del viaggio d'acquisto prima di entrare in contatto con un'azienda, i venditori devono essere creativi per raggiungere e risonare con l'acquirente. I tassi di conversione del telefono e della posta elettronica sono crollati. La concorrenza è feroce. La mentalità di Henry Ford: "Ogni cliente può avere una macchina verniciata di qualsiasi colore che desidera, a patto che sia nera"-Non detiene più acqua. I venditori devono essere flessibili, impegnarsi nella risoluzione dei problemi e creare soluzioni in base a ciascun singolo acquirente.

A HubSpot, Ng-Mak e il suo team esercitano quotidianamente i loro succhi creativi. Eseguono carichi di barche di esperimenti e sfruttano i dati per capire cosa funziona e cosa no. I rappresentanti di vendita hanno il potere di provare e testare nuove strategie. Questo terreno di prova sicuro consente loro di determinare come combinare diversi mezzi di comunicazione per impegnarsi in modo olistico e autentico con gli acquirenti. Alcuni anni fa, uno dei rappresentanti di Ng-Mak ha iniziato a sfruttare i video per coinvolgere i venditori. Questo era molto tempo prima che il video fosse una pratica consolidata nelle vendite. Dopo aver visto risultati positivi nei dati, Ng-Mak ha rinnovato la strategia della sua squadra per fare più affidamento sui video. & nbsp; Come spiega Ng-Mak, "i venditori devono incontrare l'acquirente dove vogliono essere soddisfatti".

Il direttore vendite di oggi & nbsp;

In che modo i responsabili delle vendite aumentano il loro gioco alla luce dell'evoluzione dell'ecosistema di vendita di oggi? Ng-Mak ritiene che i responsabili delle vendite ad alte prestazioni si differenziano mettendo l'apprendimento e lo sviluppo al centro delle loro relazioni con gli agenti di vendita. Devono essere investiti nell'aiutare i propri rappresentanti di vendita a capire quali tipi di competenze e dati sono necessari per avere successo nelle vendite di oggi. Devono anche riflettere attentamente sui mezzi più efficaci per trasferire le conoscenze, sia attraverso lo stile di classe, l'e-learning, il coaching peer-to-peer, il coaching uno-a-molti e così via. Ng-Mak spiega: "In HubSpot, l'apprendimento è costante. Proviamo un sacco di cose perché, non solo i rappresentanti di vendita hanno stili di apprendimento diversi, ma diversi concetti sono appresi in modo più efficace attraverso diversi mezzi."

Una ricchezza di informazioni è ora disponibile per gli acquirenti. I venditori devono essere padroni delle informazioni per aiutare gli acquirenti a navigare nei processi di vendita e articolare efficacemente il business case per una soluzione specifica a tutti i diversi stakeholder coinvolti nella decisione.

Il pane e il burro delle vendite

Nonostante i numerosi cambiamenti che hanno sradicato il settore delle vendite, c'è un aspetto critico delle vendite che è rimasto costante sin dall'inizio delle vendite: al centro, le vendite sono un business basato sulla relazione basato su empatia e fiducia. Ma, nonostante il fatto che le vendite continueranno ad essere basate sulle relazioni, Ng-Mak prevede che la fiducia sarà molto più difficile da stabilire. Non sarà più definito da interazioni e conversazioni tra acquirente e venditore. Sarà molto più olistico in natura. Si baserà su tutti i molteplici punti di contatto di un compratore con un business, comprese le interazioni sui social media, l'impegno con contenuti di marketing e annunci pubblicitari, le interazioni con i chatbot e altro ancora. Se questa intera esperienza non è coerente, la fiducia si deteriorerà. Oggi, 65% di acquirenti si allontanano dal processo di vendita frustrato da esperienze inconsistenti.

I migliori professionisti delle vendite eliminano la mentalità del silo e considerano il viaggio d'acquisto come un viaggio interconnesso, che coinvolge marketing, sviluppo del prodotto, operazioni e finanza. I migliori team di vendita sono 2,1 volte più probabile rispetto alle sotto-performanti di avere sistemi completamente integrati che consentono loro di vedere una vista connessa dei dati che abbraccia l'intero percorso dell'acquirente. È qui che i dati e l'analisi mostrano i loro veri colori. 76% dei professionisti delle vendite indicano che l'utilizzo dell'analisi delle vendite ha migliorato in modo significativo o in qualche modo la capacità di fornire ai clienti un'esperienza coerente su tutti i canali. Come spiega Ng-Mak, la capacità di "business" di gestire la relazione olistica sarà fondamentale. "

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Le vendite stanno cambiando

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Per anni, i venditori hanno faticato a sconfiggere lo stereotipo del "venditore d'auto usato". Nel suo libro, "To Sell Is Human", Daniel Pink ha chiesto alle persone di identificare gli aggettivi che più comunemente usano per descrivere i venditori. Parole come "fastidioso", "invadente" e "manipolativo" erano prevalenti.

Solo di recente i venditori hanno iniziato a liberarsi da stereotipi obsoleti. Grazie alla proliferazione di dati e tecnologie che consentono ai venditori di interagire con gli acquirenti in modi nuovi, il ruolo del venditore è stato reincarnato.

Katie Ng-Mak, VP Global Partner Strategy and Operations di HubSpot, ha assistito alla trasformazione in prima persona, essendo presente su HubSpot da quasi un decennio. Il nostro Responsabile delle entrate al Nodo, Greg McBeth, si è recentemente seduto con Ng-Mak per concentrarsi sulla natura mutevole delle vendite.

Piace molte donne di successo, Il successo della carriera di Ng-Mak è stato il risultato di mosse laterali piuttosto che sequenziali. Ha iniziato la sua carriera nei servizi finanziari a Wall Street prima di conseguire un MBA ad Harvard. Un professore impressionabile ha esortato Ng-Mak ei suoi colleghi a cimentarsi nelle vendite, pensando che gli skillset siano direttamente trasferibili agli affari e a una moltitudine di altre discipline. Con l'ambizione di un giorno di iniziare la propria attività, Ng-Mak ha fatto il salto a un rappresentante di vendita e si è unito a HubSpot. In poche parole, la sua "incursione di un anno" nelle vendite si è trasformata in una carriera decennale. Ha rapidamente scalato le classifiche da rappresentante di vendita a direttore delle vendite a direttore di vicepresidente delle vendite fino a, più recentemente, vicepresidente della strategia e delle operazioni dei partner globali.

La natura mutevole delle vendite

Essendo venuto da un background analitico, non sorprende che Ng-Mak sia gravitato verso i dati. Ma ai suoi esordi come venditore, i dati e le vendite erano considerati due domini indipendenti. È solo di recente che la disciplina di vendita ha accolto concretamente i dati e ha riconosciuto che è un prerequisito per il successo. Oggi, i team di vendita ad alte prestazioni sono 3,5 volte più probabile che i team meno performanti utilizzino l'analisi delle vendite.

Perché i dati sono così fondamentali per il successo? Il processo di vendita è sempre più complesso. Ci sono più parti interessate al tavolo e devono affrontare problemi sempre più complessi. Inoltre, gli acquirenti B2B ora interagiscono con i fornitori attraverso, in media, sei canali distinti. Non è più solo il telefono e la posta elettronica. Inoltre, gli acquirenti devono affrontare milioni di decisioni lungo la strada. Senza dati e analisi, è impossibile dare un senso al complesso percorso di vendita e, cosa ancora più importante, ottimizzarlo. I venditori non possono più affidarsi all'intuizione per navigare nel processo di vendita. In effetti, i professionisti delle vendite ad alte prestazioni hanno una probabilità 1,6 volte maggiore di privilegiare i lead in base all'analisi dei dati e la metà delle probabilità di dare priorità ai lead in base all'intuizione, rispetto alle controparti a rendimento inferiore.

Un invito alla creatività

Per Ng-Mak, la creatività è in cima alla lista delle caratteristiche di rappresentanti e manager di successo. La creatività non è spesso associata alle vendite, una professione tradizionalmente caratterizzata da attività di routine come il "cold calling" e "spray and pray". Ma oggi, la creatività è un'arma segreta per i professionisti delle vendite. In un mondo in cui l'acquirente medio B2B ha completato 70% del viaggio d'acquisto prima di entrare in contatto con un'azienda, i venditori devono essere creativi per raggiungere e risonare con l'acquirente. I tassi di conversione del telefono e della posta elettronica sono crollati. La concorrenza è feroce. La mentalità di Henry Ford – "Ogni cliente può avere una macchina dipinta di qualsiasi colore che vuole, purché sia ​​nero" – non tiene più l'acqua.I venditori devono essere flessibili, impegnarsi nella risoluzione dei problemi e creare soluzioni secondo ad ogni singolo acquirente.

A HubSpot, Ng-Mak e il suo team esercitano quotidianamente i loro succhi creativi. Eseguono carichi di barche di esperimenti e sfruttano i dati per capire cosa funziona e cosa no. I rappresentanti di vendita hanno il potere di provare e testare nuove strategie. Questo terreno di prova sicuro consente loro di determinare come combinare diversi mezzi di comunicazione per impegnarsi in modo olistico e autentico con gli acquirenti. Alcuni anni fa, uno dei rappresentanti di Ng-Mak ha iniziato a sfruttare i video per coinvolgere i venditori. Questo era molto tempo prima che il video fosse una pratica consolidata nelle vendite. Dopo aver visto risultati positivi nei dati, Ng-Mak ha rinnovato la strategia della sua squadra per fare più affidamento sui video. Come spiega Ng-Mak, "i venditori devono incontrare l'acquirente dove vogliono essere soddisfatti".

Il direttore delle vendite di oggi

In che modo i responsabili delle vendite aumentano il loro gioco alla luce dell'evoluzione dell'ecosistema di vendita di oggi? Ng-Mak ritiene che i responsabili delle vendite ad alte prestazioni si differenziano mettendo l'apprendimento e lo sviluppo al centro delle loro relazioni con gli agenti di vendita. Devono essere investiti nell'aiutare i propri rappresentanti di vendita a capire quali tipi di competenze e dati sono necessari per avere successo nelle vendite di oggi. Devono anche riflettere attentamente sui mezzi più efficaci per trasferire le conoscenze, sia attraverso lo stile di classe, l'e-learning, il coaching peer-to-peer, il coaching uno-a-molti e così via. Ng-Mak spiega: "In HubSpot, l'apprendimento è costante. Proviamo un sacco di cose perché, non solo i rappresentanti di vendita hanno stili di apprendimento diversi, ma diversi concetti vengono appresi in modo più efficace attraverso diversi mezzi ".

Una ricchezza di informazioni è ora disponibile per gli acquirenti. I venditori devono essere padroni delle informazioni per aiutare gli acquirenti a navigare nei processi di vendita e articolare efficacemente il business case per una soluzione specifica a tutti i diversi stakeholder coinvolti nella decisione.

Il pane e il burro delle vendite

Nonostante i numerosi cambiamenti che hanno sradicato il settore delle vendite, c'è un aspetto critico delle vendite che è rimasto costante sin dall'inizio delle vendite: al centro, le vendite sono un business basato sulla relazione basato su empatia e fiducia. Ma, nonostante il fatto che le vendite continueranno ad essere basate sulle relazioni, Ng-Mak prevede che la fiducia sarà molto più difficile da stabilire. Non sarà più definito da interazioni e conversazioni tra acquirente e venditore. Sarà molto più olistico in natura. Si baserà su tutti i molteplici punti di contatto di un compratore con un business, comprese le interazioni sui social media, l'impegno con contenuti di marketing e annunci pubblicitari, le interazioni con i chatbot e altro ancora. Se questa intera esperienza non è coerente, la fiducia si deteriorerà. Oggi, 65% di acquirenti si allontanano dal processo di vendita frustrato da esperienze inconsistenti.

I migliori professionisti delle vendite eliminano la mentalità del silo e considerano il viaggio d'acquisto come un viaggio interconnesso, che coinvolge marketing, sviluppo del prodotto, operazioni e finanza. I migliori team di vendita sono 2,1 volte più probabile rispetto alle sotto-performanti di avere sistemi completamente integrati che consentono loro di vedere una vista connessa dei dati che abbraccia l'intero percorso dell'acquirente. È qui che i dati e l'analisi mostrano i loro veri colori. 76% dei professionisti delle vendite indicano che l'utilizzo dell'analisi delle vendite ha migliorato in modo significativo o in qualche modo la capacità di fornire ai clienti un'esperienza coerente su tutti i canali. Come spiega Ng-Mak, la capacità di "business" di gestire la relazione olistica sarà fondamentale. "